A revista mais premiada do Paraná
13 anos de história

Bora Vender!

Pamela Krüger
Pamela Krüger é consultora de vendas, CEO da @resultadosprevisiveis.

SUA EMPRESA PRECISA VENDER MAIS?

Publicado em: 18/09/2020
É claro que você quer fazer sua empresa vender mais. Mas, a verdadeira questão é: COMO fazer sua empresa vender mais? Esse é um assunto bastante delicado porque existem vários caminhos para vender uma solução.

É comum você receber ofertas do tipo: “Se você não está no LinkedIn, você não vai vender”, “se você não faz SEO, você não vai vender”, “você precisa fazer ISSO para vender mais”. Então, antes que você ache que este é mais um conteúdo do tipo “você precisa fazer ISSO para vender mais”, já adianto que não!

O problema da maioria das empresas está justamente aí: querer escolher todos os caminhos. Afinal, é normal termos aquele medo de “caramba, se eu não fizer isso, vou falir”. A verdade é que se você escolher TUDO, você não vai se especializar e, portanto, NÃO vai colher bons resultados.

Isso vale para tudo, desde os canais que você usa para atrair seus clientes até os indicadores que você usa para acompanhar seus resultados. Portanto, o segredo está no FOCO! De forma geral, uma operação de vendas envolve processos responsáveis em atrair o interesse do comprador, que é o caso da Aquisição. Em seguida, envolve processos responsáveis por conduzir o comprador durante seu momento de compra, que é o caso das Vendas propriamente ditas.

Os anúncios em rádios, redes sociais, televisão, Google, revistas, bem como as suas ações dentro de eventos ou o próprio ato de “caçar” o seu público, com ligações ou pelo porta a porta, são ações de aquisição. Ou seja, todas as atividades executadas dentro da Aquisição estão focadas em prospectar o seu público.

Já a área de Vendas contempla todas as etapas ou momentos do seu funil de vendas. Por fim, montar uma operação de vendas requer alinhamento entre as áreas de Aquisição e Vendas. Isso significa, na prática, que se o seu marketing faz postagens avulsas nas redes sociais, preocupado com as curtidas e seguidores, algo não está legal na sua operação de vendas. Outro problema é querer usar vários canais ao mesmo tempo.

Por exemplo, se você faz outbound, usa rádio, investe em outdoor, anuncia na televisão, produz conteúdo, promove eventos e investe em mais uns três canais, você vai estar fazendo várias coisas ao mesmo tempo. Mas, se você não tiver maturidade e recursos para unificar todos esses canais em uma estratégia única, bem planejada, você só está jogando dinheiro fora. Além disso, se você tem uma estratégia bem planejada para sua operação de vendas, dificilmente você precisará de tantos canais assim. Uma estratégia bem planejada começa pelo entendimento do seu mercado, do seu público.

1)    Nicho de mercado
Um paciente com problema no joelho prefere ser atendido por um clínico geral ou por um ortopedista? Vamos aprofundar mais, esse paciente vai preferir ser atendido por um ortopedista especialista em tornozelo ou um especialista em joelho? Quando você nicha, você se torna especialista, ganha muito mais autoridade e consegue atrair seu público com mais facilidade.

2)    Canal de aquisição
Onde você encontra o seu cliente? Quais conteúdos você precisa gerar para uma comunicação assertiva dentro desse canal? Aqui é interessante definir se irá atuar com inbound, outbound, os dois e assim por diante... 

Inbound exige muita geração de conteúdo, outbound, por sua vez, exige muita pesquisa prévia qualificada. Isso para não parecer que você caiu de paraquedas na empresa do lead. Não existe canal certo ou errado, você precisa testar e descobrir onde o seu perfil ideal de cliente está. Aqui o CRM irá te ajudar muito, pois você pode registrar dentro de cada negociação o canal de aquisição (origem) daquele possível cliente.

3)    Processo de vendas
Como toda operação de vendas começa com erros, você vai precisar de um norte e de alguns indicadores para entender o seu momento e, posteriormente, melhorar continuamente.

Você não consegue fazer isso sem planejar as etapas do seu processo de vendas e sem pensar na sua taxa de conversão geral e na sua taxa de conversão por etapa. E por que isso? Porque você precisa medir o que realmente importa naquele momento. Você precisa de foco. Isso é um ensinamento do livro Lean Analytics. Vendas, assim como qualquer outra área, exige muito estudo.

E depois? Agora é hora de montar o seu Playbook de vendas e buscar por um CRM para registrar suas vendas e extrair os indicadores. E por que isso é bom? Previsibilidade! Tomar decisão no escuro, querer escolher um caminho sem nenhuma noção do que é mais adequado naquele momento, dentre outras situações, são alguns exemplos de operações de vendas que não medem seus resultados. Que tomam decisões no “achômetro”. Erro gigante e de alto risco!

Conclusão
Você quer realmente fazer sua empresa vender mais? Então pare para pensar nesses 3 pontos. Você está focando? Está planejando? Você está trabalhando Aquisição e Vendas de forma integrada? Espero que o conteúdo tenha esclarecido um caminho dentre vários que você terá para escolher. E não se preocupe, no início podem parecer tarefas demais, mas o tempo investido para organizar a sua operação de vendas trará um resultado previsível, saudável e com redução de risco.




 

DEIXE SEU COMENTÁRIO

Expresse, fale, opine, sugira! Nós queremos fazer nossa Aldeia cada vez melhor.

Importante: Comentários com conteúdo sensível, impróprio ou que for considerado inadequado – por qualquer motivo, a critério do moderador – serão sumariamente deletados.

Deixe seu comentário.
© 2021 REVISTA ALDEIA Todos os direitos reservados.
Alguma dúvida? Nos te ajudamos. Ligue: (45) 3306-5751